發(fā)布時(shí)間：2012-03-12 11:50:38
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在日常工作和生活中，我花費了相當多的時(shí)間來(lái)進(jìn)行學(xué)習——無(wú)論是作為講師還是顧問(wèn)——公司是如何做到有效使用獎勵措施的�，F實(shí)情況是，絕大部分公司都沒(méi)有采取正確做法，實(shí)施過(guò)程中頻頻陷入困境，造成的混亂和挫折可以說(shuō)數不勝數，經(jīng)常會(huì )導致與既定目標南轅北轍的情況出現。本文下面所列出的，就是在激勵員工過(guò)程中經(jīng)常犯下的四種嚴重錯誤：
1、鼓動(dòng)員工去做內心感覺(jué)無(wú)法實(shí)現的工作。在自己的職業(yè)生涯中，我就出席過(guò)數以百計的此類(lèi)會(huì )議。當領(lǐng)導者站起來(lái)興奮地宣布將給予銷(xiāo)售人員的新客戶(hù)提成翻番時(shí)，所得到的真正結果僅僅會(huì )是：冷漠的驚訝與失望。造成這種現象出現的原因究竟是什么呢？這就是，銷(xiāo)售人員感覺(jué)自己已經(jīng)竭盡全力進(jìn)行推銷(xiāo)了，客戶(hù)就是沒(méi)有選擇購買(mǎi)。因此，問(wèn)題的關(guān)鍵不在于銷(xiāo)售人員的積極性不足，而是公司產(chǎn)品或者服務(wù)中存在需要改進(jìn)的地方。但新鼓動(dòng)措施的公布就如同是在公開(kāi)責備銷(xiāo)售人員沒(méi)有努力，為真正導致失敗的策略選擇替罪羊。所以現實(shí)局面就變成了。盡管既定的目標是：盡力銷(xiāo)售出更多的產(chǎn)品；但得到的實(shí)際結果確是：銷(xiāo)售人員開(kāi)始尋找其它方面的工作。
2、試圖通過(guò)全體員工都必須遵循的新獎勵系統來(lái)解決僅僅在一小部分人中存在的個(gè)別問(wèn)題。某公司就曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的問(wèn)題，部分網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)人員濫用在家進(jìn)行工作的特權；因此，人力資源經(jīng)理決定對該部門(mén)在家工作的人員進(jìn)行跟蹤記錄，只有在直屬上級同意的情況下才能獲得批準。如果在家的時(shí)間超過(guò)了規定，當事人就會(huì )被扣除業(yè)績(jì)獎金。盡管所有人都知道這僅僅屬于寥寥數人的問(wèn)題——也許在一百多人中只有四個(gè)。而相比揪出害群之馬，管理層選擇了制定新規則增加所有人書(shū)面工作和管理力度的方法。所造成的結果就是：?jiǎn)T工選擇在家工作的總天數直線(xiàn)上升，所有人都向著(zhù)最大容許天數靠近。這讓管理措施變得毫無(wú)意義，沒(méi)有起到任何實(shí)際作用。實(shí)際上，員工在家工作的情況并不屬于什么好玩的事情——而僅僅是一種讓重點(diǎn)項目取得快速進(jìn)展的方法。但公司則把它當成了意外之財，認為這樣可以讓員工的工作變得更出色。僅就個(gè)人而言，我是非常懷疑所謂的“家庭”工作時(shí)間實(shí)際上是被浪費在看電視和個(gè)人事務(wù)處理上了。所以現實(shí)局面就變成了。盡管既定目標是：努力增加辦公時(shí)間；但實(shí)際所導致的結果確是：減少了辦公時(shí)間，員工們的整體效率也受到了消極影響。
3、鼓動(dòng)員工去做被認為違反自身價(jià)值觀(guān)的事情。舉例來(lái)說(shuō)，衛生行業(yè)中通常采取的做法就是對接診患者數量較多的醫生予以獎勵。平心而論，這種設定更高工作效率的方法并不能說(shuō)是完全錯誤的——實(shí)際上，它應該屬于非常有必要的。但在幾次調查中，人們發(fā)現這樣做所導致的最終結果卻總是，在初期的爆發(fā)性增長(cháng)后，實(shí)際效率就會(huì )緩慢下降恢復到最初甚至更低的水平上。造成這種情況出現的原因是什么呢？這就是很多公司在實(shí)施計劃的時(shí)間，都會(huì )認為除非行賄否則醫生就不會(huì )竭盡全力地工作。而這種看法冒犯了他們。隨著(zhù)時(shí)間的推移，很多醫生都會(huì )認識到鼓動(dòng)措施的核心就是在每位患者身上花費更少的時(shí)間，也就是不應該做到藥到病除。醫生們認為，正確的做法應該是在堅持職業(yè)道德的前提下，盡力接診更多的患者。盡力醫治患者而不屬于攫取最大價(jià)值而是“做正確事情所必須付出的代價(jià)”。對于醫生來(lái)說(shuō)，應該是越少越光榮，這才屬于值得慶祝的事情。所以現實(shí)局面就變成了。盡管既定目標是：提高工作效率（每名醫生接診的患者總數）；但實(shí)際所導致的結果確是：降低了工作效率。
4、在發(fā)布新戰略的同時(shí)提出新獎勵計劃。我就曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的情況，某公司宣布將進(jìn)軍亞洲市場(chǎng)以及為相關(guān)項目的所有人員（從銷(xiāo)售人員到技術(shù)人員都被包括在內）提供更多的獎勵。該消息讓所有人都感到震驚，尤其是哪些認為公司關(guān)注重點(diǎn)是美國而選擇離開(kāi)其它工作加入進(jìn)來(lái)的人員。很多人之所以選擇該公司，就是因為沒(méi)有國際業(yè)務(wù)的壓力因而不需要在全球奔波。畢竟，不少人都有小孩，不希望數天或者數星期的時(shí)間都不能回家。所以現實(shí)局面就變成了。盡管既定目標是：增加亞洲地區的客戶(hù)數量；但實(shí)際所導致的結果確是：亞洲客戶(hù)數量沒(méi)有增加，銷(xiāo)售團隊的動(dòng)力卻開(kāi)始持續降低。
在上述所有情況中，問(wèn)題都不在于獎勵措施本身，而是具體環(huán)境中的實(shí)施方式。它是以粗暴、單方面以及驚喜之類(lèi)方式出現的。按照《贏(yíng)在轉念間：突破的三大法則》一書(shū)中給出的研究結果，人們總是會(huì )選擇與自身情況類(lèi)似的行為方式。如果激勵措施顯得非常工于心計的話(huà)，人們就會(huì )選擇忽略它，甚或開(kāi)始尋找新工作。如果新收入制度顯得無(wú)法完成的話(huà)，人們也會(huì )選擇忽略它，并花費大量時(shí)間來(lái)抱怨領(lǐng)導無(wú)能。如果獎勵計劃看上去極為隨機的話(huà)，人們就不會(huì )遵守它，原因就在于具體內容隨時(shí)都可能發(fā)生改變。
進(jìn)行獎勵并不屬于什么困難事情，但是做到方式正確可就不那么簡(jiǎn)單的動(dòng)作了。在個(gè)人日志中，我就給出過(guò)一套行之有效的模式。
大家是否被獎勵計劃左右過(guò)？如果答案是肯定的話(huà)，我希望在文章后面看到相關(guān)的內容，這樣我們就可以從別人的錯誤中獲取到寶貴的經(jīng)驗。