發(fā)布時(shí)間：2012-06-07 09:55:07
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很多經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)與管理，都是粗放無(wú)序的，尤其是在薪酬方面，更是缺乏前瞻性的規劃與體系，這在很大程度上，制擎了經(jīng)銷(xiāo)商的快速發(fā)展。其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要想更好地領(lǐng)先于同行，獲得更大的發(fā)展空間，就必須根據自己的公司規模、發(fā)展階段，合理設計自己的薪酬體系，讓其成為企業(yè)高速發(fā)展的永動(dòng)機。
當前經(jīng)銷(xiāo)商薪酬體系面臨的問(wèn)題：
1、沒(méi)有規范的體系。由于很多經(jīng)銷(xiāo)商公司，用的都是自家人，認為無(wú)需建立薪酬制度體系，大約摸發(fā)放就可以了，更不用說(shuō)有成文的薪酬制度或文件了。
2、薪酬設計滯后發(fā)展。也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商公司的薪酬制度體系，跟不上市場(chǎng)發(fā)展的要求，比如，成熟的產(chǎn)品和市場(chǎng)，依然采取提成制，缺乏對銷(xiāo)售過(guò)程的指引和考核。
3、薪酬以現金發(fā)放為主，形式較為單一。表現為以現金形式發(fā)放工資或獎金，而單純的工資激勵，對于員工忠誠度、凝聚力的培養和提升，是遠遠不夠的。
4、薪酬設計缺乏參照�；旧鲜情]門(mén)造車(chē)，缺少對內部或外部的調研和了解，也缺乏對員工的需求進(jìn)行分析，更沒(méi)有參考或調查同行、競爭對手的薪酬體系，處于一種“盲人騎瞎馬”的狀態(tài)。
經(jīng)銷(xiāo)商如何有效設計薪酬體系？
筆者認為，薪酬體系，應該包括兩個(gè)方面，薪酬組成和支付形式，我們來(lái)分別討論一下：
薪酬組成：常見(jiàn)的薪酬組成包括如下幾種：
1、固定工資制。這是經(jīng)銷(xiāo)商采取比較多的一種，由于很多經(jīng)銷(xiāo)商公司規模較小，也缺乏專(zhuān)業(yè)的薪酬設計人員，因此，就采取了這種比較省事的薪酬方式，但它最大的弊端是，由于類(lèi)似吃大鍋飯，難以調動(dòng)大家的積極性，混日子的人比較多，大家責任心不強。
2、提成制。即按銷(xiāo)售額或銷(xiāo)量給予一定比例或額度的提成，有的經(jīng)銷(xiāo)商采取無(wú)底薪、高提成的方式，也有采取底薪+提成的，這種薪酬制度的好處是，能夠按績(jì)取酬，可以更好地激發(fā)大家的積極性，但它的弊端是，會(huì )讓一部分老員工坐享其成，也會(huì )促使個(gè)別投機分子為了拿到更多的提成，不惜壓貨、竄貨、倒貨，從而給市場(chǎng)帶來(lái)隱患。
3、獎金制。即工資+獎金。平時(shí)只發(fā)工資部分，年底根據企業(yè)效益，通過(guò)紅包或分紅等其他方式，再發(fā)一些獎金，以鼓勵大家來(lái)年的勁頭。它的好處是給大家一種愿景或者說(shuō)想頭，但弊端是，獎金的標準無(wú)定數，獎金發(fā)的少了，會(huì )影響大家的情緒，發(fā)的多了，很多老板又不樂(lè )意。
4、績(jì)效制。其組成：基本工資+績(jì)效工資+即時(shí)激勵，這是很多規范化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商公司最后要采取的一種較為完善的薪酬形式。這種體系，最大的特點(diǎn)是，讓員工的工作與企業(yè)績(jì)效掛鉤，注重效率和結果，同時(shí)又是過(guò)程導向，因此，深受很多規模型經(jīng)銷(xiāo)商的青睞。
支付形式：除了常規的工資、補貼、差旅、福利品等之外，還包括三金、住房、股份、期權或分紅等等。
那么，經(jīng)銷(xiāo)商到底應該采取什么樣的薪酬體系才比較好呢？
筆者認為，這需要結合經(jīng)銷(xiāo)商自身的發(fā)展階段，不同的時(shí)期，要采取不同的薪酬體系來(lái)適應和匹配。
草創(chuàng )期。
也就是剛做經(jīng)銷(xiāo)商不久，一切都從頭開(kāi)始。這個(gè)階段，可能會(huì )一兩年，也有可能三五年，需要看經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售范圍、區域或代理產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的周期，這個(gè)階段面臨的最大問(wèn)題，就是快速構建網(wǎng)絡(luò )，實(shí)現產(chǎn)品最大化鋪貨。經(jīng)銷(xiāo)商如何才能調動(dòng)大家的內在動(dòng)力，更好地來(lái)實(shí)現這一任務(wù)呢？最有效的途徑，就是采取“低底薪+高提成”這一方式。低底薪，符合國家最低工資標準政策，又可以防止個(gè)別感覺(jué)拿個(gè)底薪也很不錯的不思進(jìn)取者，而高提成，則會(huì )激發(fā)大家廢寢忘食，想方設法去賣(mài)貨。有一位從廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員轉型做洗化經(jīng)銷(xiāo)商的老板，在剛開(kāi)始拓展市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)過(guò)核計和測算，就采取了高提成的方式，薪酬涉及范圍不僅包括營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn人員，還包括司機，從而最大限度地調動(dòng)了大家的內在動(dòng)力，變“要為干”為“我要干”，他們自主自發(fā)地早出晚歸，取得了較好的激勵效果。
成長(cháng)期。
創(chuàng )立三五年之后的經(jīng)銷(xiāo)商，如果不被淘汰，就進(jìn)入了成長(cháng)期。這個(gè)階段，筆者認為，應該采取基本工資+提成+考核的形式。相比草創(chuàng )期，基本工資可以適當提高，以穩定員工隊伍，增加員工的歸屬感和對公司的凝聚力。提成，除了新產(chǎn)品或高利潤產(chǎn)品之外，應該保持在一個(gè)適當比例但要低于草創(chuàng )期的水平。因為這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)量已經(jīng)上來(lái)，即使提成比例降低，但依靠快速增長(cháng)的銷(xiāo)售量，仍然能夠讓一部分人先富起來(lái)。為什么還要加上一個(gè)考核呢，目的是通過(guò)考核，引導大家的銷(xiāo)售行為，避免短視。我們可以考核新產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品結構、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋、價(jià)格體系等等，最終做到量利結合，健康發(fā)展，防止有量無(wú)利，過(guò)度透支市場(chǎng)資源。
成熟期。
經(jīng)營(yíng)時(shí)間超過(guò)一定年限，比如，八年、十年，市場(chǎng)各項指標比較穩健，經(jīng)銷(xiāo)商可以說(shuō)進(jìn)入了成熟期。這個(gè)時(shí)期的經(jīng)營(yíng)重心，就是讓企業(yè)保持一個(gè)穩定增長(cháng)的勻速狀態(tài)，從單純地追逐銷(xiāo)量和規模，向利潤和效益上來(lái)。這個(gè)時(shí)候，可以采取績(jì)效考核制，即基本工資+績(jì)效工資+即時(shí)激勵�；竟べY可以考核員工的工作態(tài)度、出勤、作業(yè)表格填寫(xiě)等等，績(jì)效工資一般考核銷(xiāo)售目標達成率（一般占比60%以上）、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、終端拜訪(fǎng)頻率、價(jià)格體系、市場(chǎng)管理、下屬培養、客戶(hù)滿(mǎn)意度等等，而即時(shí)激勵，主要是根據不同階段的市場(chǎng)任務(wù)，比如，新產(chǎn)品推廣，新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、人員培訓、形象店建設等等，運用正負激勵，獎優(yōu)罰劣，發(fā)揮指揮棒的作用，一般是當月體現，績(jì)效工資制最典型的好處是結果導向，過(guò)程管理，追求一個(gè)長(cháng)期性。不僅可以全面照顧到企業(yè)效益，而且還可以有效平衡員工收入，避免有的撐死，有的餓死。
此外，在設計薪酬體系時(shí)，草創(chuàng )期除了工資之外，還要給員工提供三金、保險等等福利待遇，不僅要做守法企業(yè)公民，而且還有助于留人，避免人員的不正常流失；而成長(cháng)期、成熟期，作為經(jīng)銷(xiāo)商需考慮，要打造一支優(yōu)秀的團隊，尤其是管理中高層，這個(gè)時(shí)候，除了工資、福利，比如，增加工齡工資之外，還可以考慮公司股份化，通過(guò)允許員工入股，給優(yōu)秀員工配股，以及年終分紅或獎勵期權等等方式，全方位調動(dòng)大家的主觀(guān)能動(dòng)性，發(fā)揮大家的主人翁責任感，從而群策群力，做強做大企業(yè)。
總之，經(jīng)銷(xiāo)商在遇到發(fā)展的瓶頸之后，首先應該從企業(yè)自身的薪酬體系進(jìn)行檢核，經(jīng)營(yíng)企業(yè)，就是經(jīng)營(yíng)人心，除了天時(shí)、地利這些客觀(guān)因素之外，人和其實(shí)更為關(guān)鍵，經(jīng)銷(xiāo)商老板只有明晰不同的薪酬方式及其優(yōu)缺點(diǎn)，并根據自身的狀況，適時(shí)、適地靈活調整，跟得上行業(yè)及市場(chǎng)形勢，才能更好地發(fā)揮薪酬考核的導向作用，從而齊心協(xié)力，搶占更有利的市場(chǎng)制高點(diǎn)，走上健康穩妥的發(fā)展道路。
來(lái)源：中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)