發(fā)布時(shí)間：2013-12-31 09:38:58
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臨近年底，一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)已經(jīng)定型，又是企業(yè)該總結一年的時(shí)候了。企業(yè)或檢討，或慶功，業(yè)績(jì)好的銷(xiāo)售人員面臨加薪或者提拔。撥開(kāi)外在的浮華，沉浸在員工隊伍之間，我們經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到這樣的聲音：“某某就會(huì )拍領(lǐng)導，做的一般還提拔”、“我是單人銷(xiāo)量最大的，竟然什么獎也沒(méi)有?”……銷(xiāo)售人員對業(yè)績(jì)考評、職務(wù)晉升、年度獎勵等頗有微詞，于是有些銷(xiāo)售人員開(kāi)始準備跳槽，為明年做打算。年終也是企業(yè)最不穩的時(shí)候，是員工流失的關(guān)鍵期。員工總會(huì )認為不公平，有其個(gè)性使然，但我們是否在制度設計時(shí)也有缺陷呢?
什么樣的員工屬于業(yè)績(jì)好或不好?如何去考評一位銷(xiāo)售人員的“業(yè)績(jì)”呢?對很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立一套相對公平、科學(xué)、合理的評估模型，去綜合評估銷(xiāo)售人員的能力及表現，解決公司評估與員工個(gè)人評估差異的問(wèn)題，顯得尤為重要和緊迫。
企業(yè)考核銷(xiāo)售人員，確實(shí)比較傷腦筋，完全按業(yè)績(jì)吧，有的區域大有的區域小，基礎存量根本就不一樣;按增長(cháng)率吧，有的覆蓋多，有的覆蓋少，市場(chǎng)增長(cháng)潛力也不同;按客戶(hù)開(kāi)發(fā)或終端開(kāi)發(fā)吧，也存在空白市場(chǎng)與飽和的問(wèn)題。還有的員工覺(jué)得在企業(yè)已經(jīng)很多年了，有的是新來(lái)的，雖不能論資排輩，但也不能不考慮老員工的忠誠與感情吧?怎么辦呢?
所以評估模型的構建多選擇相對客觀(guān)、可量化的指標，盡可能減少人為因素，指標通過(guò)一定權重加權平均，這樣的評估體系就可以經(jīng)受起“考驗”�？傮w來(lái)說(shuō)，考核指標涉及到銷(xiāo)量因素、終端因素以及日常管理三個(gè)方面。不同企業(yè)、不同年度，每項所占的權重會(huì )有所不同。為了介紹的方便，我們以一家涂料企業(yè)為例，來(lái)分析其指標的設定。
這家涂料企業(yè)年銷(xiāo)售額10個(gè)多億，經(jīng)銷(xiāo)商數量2000個(gè)左右，經(jīng)銷(xiāo)商層級差別較大，有的是地市級總代，有的是一個(gè)鄉鎮的一家店面。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額從三五萬(wàn)到近千萬(wàn)不等。三四線(xiàn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)較好，一二類(lèi)市場(chǎng)空白點(diǎn)較多，每年的終端開(kāi)發(fā)也非常重要。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員數百人，這是一個(gè)典型的多業(yè)態(tài)混合的情況。如何對他們考核，來(lái)確定他們的業(yè)績(jì)呢?
接下來(lái)，我們從銷(xiāo)量因素、終端因素、日常管理三方面來(lái)進(jìn)行介紹。
1、銷(xiāo)量因素
在對銷(xiāo)量的考核上，企業(yè)往往更多喜歡用任務(wù)完成率，但區域任務(wù)指標的下達有較多的人為因素，不能完全準確的體現銷(xiāo)售人員貢獻與價(jià)值，特別是市場(chǎng)容量和增長(cháng)潛力不同時(shí)，容易造成不公平。銷(xiāo)量因素主要應從存量和增量?jì)煞矫鎭?lái)考慮。
存量(實(shí)際銷(xiāo)量)是現在服務(wù)客戶(hù)的銷(xiāo)量的多少，銷(xiāo)售總額越大，銷(xiāo)售人員的付出就越多。增量(自然增長(cháng)率)是銷(xiāo)售增長(cháng)，增長(cháng)率越高也說(shuō)明銷(xiāo)售人員能力強。
存量和增量存在制約關(guān)系，如果單獨某一項的考核，就有失公允，所以把存量和增量一起作為銷(xiāo)量因素考核，實(shí)際銷(xiāo)量和自然增長(cháng)率作為互動(dòng)考核指標進(jìn)行衡量，通過(guò)二者的抑制關(guān)系來(lái)達到公平。因為存量大的，增量就較難;存量少的，增量就較容易。
實(shí)際銷(xiāo)量得分=∑(基本銷(xiāo)量/10萬(wàn)*經(jīng)銷(xiāo)商系數)，分值控制在20-40之間。
自然增長(cháng)率得分=年度自然增長(cháng)率*100
公式解析：
實(shí)際銷(xiāo)量得分，是對區域內的所管轄的每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)量評分的和，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際銷(xiāo)量除以10萬(wàn)再乘以經(jīng)銷(xiāo)商系數�？蛻�(hù)銷(xiāo)量除以10萬(wàn)，是為了將總分值控制在20-40之間，因為這家涂料企業(yè)人均貢獻銷(xiāo)量約300萬(wàn)。(如果每人的銷(xiāo)量貢獻在遠遠在300萬(wàn)以上，可以適當增大10萬(wàn)這個(gè)基數;如果人均貢獻小于300萬(wàn)很多，可以適當減少10萬(wàn)這個(gè)基數。)
經(jīng)銷(xiāo)商系數，主要是來(lái)衡量經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的難易程度的，服務(wù)容易的難度系數低，相反，難度系數高，以便于來(lái)衡量業(yè)務(wù)員的工作量。不同的經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型，銷(xiāo)售人員在其中的貢獻值是不同的。例如，一個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商的400萬(wàn)銷(xiāo)量和扁平化的加盟型的N個(gè)零售商所帶來(lái)的400萬(wàn)銷(xiāo)量，銷(xiāo)售人員的貢獻度肯定是不同的。有總經(jīng)銷(xiāo)商的相對容易服務(wù)，而加盟型的零售商服務(wù)就相對較難。
所以，根據經(jīng)銷(xiāo)商規模、人數、店鋪數及運作規范程度，我們給這家客戶(hù)將全體經(jīng)銷(xiāo)商分成五個(gè)級別，并給予相應的經(jīng)銷(xiāo)商系數。
A級(經(jīng)銷(xiāo)商系數為1)，標準為地級城市總代：運作較為規范，規范與否可參考分銷(xiāo)人員數量或自營(yíng)店面數量，如一個(gè)地級市有兩個(gè)負責分銷(xiāo)人員或有兩家以上獨立店面，可視為規范。
B級(經(jīng)銷(xiāo)商系數為1.1)，地級總代：經(jīng)銷(xiāo)商運作欠規范，如只有1位分銷(xiāo)人員或沒(méi)有，自營(yíng)店面只有1-2家，需要較多分銷(xiāo)幫扶�；蚩h級總代：運作規范，有1個(gè)人分銷(xiāo)人員或有2家店面，其他配合服務(wù)齊全，需要較少幫扶。
C級(經(jīng)銷(xiāo)商系數為1.2)，縣級總代：運作不規范，沒(méi)有分銷(xiāo)人員，夫妻老婆店鋪，自己大包大攬，什么都做，只有一家店面但不標準。
D級(經(jīng)銷(xiāo)商系數為1.3)，縣級總代分銷(xiāo)與加盟店混合，區域市場(chǎng)管理較為困難，分銷(xiāo)商只有自己一個(gè)人經(jīng)營(yíng)，多憑借基本關(guān)系維護，需要較多協(xié)調。
E級(經(jīng)銷(xiāo)商系數為1.4)，全部零售加盟店，無(wú)總代或分銷(xiāo)，都是獨立的終端店面，需要業(yè)務(wù)員投入非常多的工作來(lái)維護。
舉例說(shuō)明：
A區域銷(xiāo)量300萬(wàn)，零售商運作，評定經(jīng)銷(xiāo)商系數為“1.4”;
B區域銷(xiāo)量300萬(wàn)，總代經(jīng)銷(xiāo)商，規范。評定經(jīng)銷(xiāo)商系數為“1”。
據此核算該區域業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)量得分：A區域業(yè)務(wù)員得分=300萬(wàn)/10萬(wàn)*1.4=42分，B區域業(yè)務(wù)員得分=300萬(wàn)/10萬(wàn)*1=30分。
說(shuō)明：如有多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量乘以對應系數得分之和。
2、終端因素
終端也是存量(現有終端)和增量(新增終端)兩方面的因素，采用兩方面的指標可以在新開(kāi)發(fā)區域和基本飽和難開(kāi)發(fā)區域之間尋求一種平衡。
開(kāi)發(fā)數和維護數與區域經(jīng)理的工作量成正比，終端數量越多工作量越大，根據該客戶(hù)平均終端數量測算得出以下核算公式。
現有終端，終端得分=∑(終端數量/2 *經(jīng)銷(xiāo)商系數)(參考分值5~20)
新增終端，終端得分=新增數量*3*經(jīng)銷(xiāo)商系數(參考分值10~20)
·現有終端得分等于終端數量除以2乘以經(jīng)銷(xiāo)商系數。
說(shuō)明：為控制總體分值在全盤(pán)考核中的比重，經(jīng)測算該企業(yè)每人維護終端數量約為30個(gè)，所以認為除以2是合理的，同時(shí)考慮經(jīng)銷(xiāo)商的管理能力因素，再乘以經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)的難易系數來(lái)衡量更為準確合理。
·新增終端得分等于新增數量乘以3乘以經(jīng)銷(xiāo)商系數。
說(shuō)明：考慮到終端的開(kāi)發(fā)維護要耗費更大的精力，所以分數乘以3來(lái)增加分值比重。
上述公式中，開(kāi)發(fā)終端是維護終端貢獻度的6倍，至于差值是6倍，還是其他的倍數，具體的企業(yè)可根據兩者在階段的重要性，來(lái)給予不同的權重。上述的6倍只是結合我們服務(wù)的企業(yè)測算的大致數值。
為了數值更準確，針對開(kāi)發(fā)的不同的終端類(lèi)型，我們還給予了這家企業(yè)不同的換算數值。這家企業(yè)的終端類(lèi)型分為專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)區店、專(zhuān)墻店。
專(zhuān)賣(mài)店：全部公司產(chǎn)品，每個(gè)普通專(zhuān)賣(mài)店計作1個(gè)標準終端;
專(zhuān)區店：終端只有公司一半的產(chǎn)品，另一半是其他品牌產(chǎn)品，這樣的終端每個(gè)計作0.5個(gè)標準終端;
專(zhuān)墻店：只有公司一個(gè)陳列面的店面，每個(gè)終端作為0.3個(gè)標準終端計算。
例：某業(yè)務(wù)維護20個(gè)現有終端，其中有10個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，4個(gè)專(zhuān)區店，其他均為專(zhuān)墻店，新開(kāi)發(fā)10個(gè)終端，其中4個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，其他均為專(zhuān)墻店。
終端數量核算：現有終端=專(zhuān)賣(mài)店10*1+專(zhuān)區店4*0.5+專(zhuān)墻店6*0.3=10+2+1.8=13.8個(gè)標準終端;新增終端=專(zhuān)賣(mài)店4*1+專(zhuān)墻6*0.3=4+1.8=5.8個(gè)標準終端。
3、日常管理
日常管理工作主要從區域經(jīng)理日常的工作表現，公司下達任務(wù)指令的完成情況等諸多因素進(jìn)行考核衡量，讓整個(gè)考核更加合理。
日常管理因素是把每月的考評指標納入到年底的計算中，讓過(guò)程的考核也一定程度上的計入到年度中。同時(shí)綜合工齡、直接上級意見(jiàn)、特別表現等指標。
月度考核：日常管理考核分值/12，總得分控制在0-10分。
工齡工資：考慮老員工具有的忠誠度是公司寶貴的財富，特給予每年1分。
直接上級：上級評價(jià)得分是最直接的表現見(jiàn)證者，給予0~10分的評價(jià)權限。
特別表現：區域經(jīng)理在公司的各種表現，參與授課、競賽獲獎、績(jì)效突出得到總裁和上級領(lǐng)導嘉獎的分數。
根據以上分析，總體匯總如下(總分不是百分制，可能超過(guò)100分)：
考核指標 具體指標 計算公式 參考范圍
銷(xiāo)量因素 實(shí)際銷(xiāo)量 銷(xiāo)量得分=∑(基本銷(xiāo)量/10萬(wàn)*經(jīng)銷(xiāo)商系數) 20~40
自然增長(cháng)率 增長(cháng)率得分=年度自然增長(cháng)率*100 不限
終端因素 現有終端 終端得分=∑(終端數量/2 *經(jīng)銷(xiāo)商系數) 5~20
新增終端 終端得分=新增數量*3*經(jīng)銷(xiāo)商系數 10~20
日常管理 月度考核 當年月度平均考核分數/10 0~10
工齡分數 年底每滿(mǎn)一年計一分
直接上級 上級評價(jià)0~10分 0-10
特別表現 參與授課、競賽獲獎、績(jì)效突出、總裁嘉獎 0~5
另外，根據計算，對于沒(méi)有提拔者，可設置專(zhuān)項獎進(jìn)行安慰式獎勵，言外之意，就只有單項做的好，其他的還有待提升。
后記：可能有些管理者覺(jué)得上述的測算較為復雜，但賈同領(lǐng)認為，具體的權重和數值可以根據不同的企業(yè)給予測算一個(gè)合理的值，但上述年終考核的思想，對于體現考核公平性還是很有借鑒意義和價(jià)值的，除非你不想靠制度來(lái)規范化管理，除非你還想陷入“不仁不義”的“人治”式企業(yè)。