尋找優(yōu)秀銷(xiāo)售管理人員，個(gè)性測驗助你一臂之力
發(fā)布時(shí)間：2013-10-09 17:59:47
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80/20法則認為，在任何一組事物中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%的盡管是多數，卻是次要的，即任何工程的80%的價(jià)值源自20%的行為。在商業(yè)中，值得應用80/20法則的十個(gè)頂尖領(lǐng)域之一是銷(xiāo)售管理領(lǐng)域，20%的人創(chuàng )造80%的業(yè)績(jì)。企業(yè)都希望招到這20%的銷(xiāo)售管理人員，可這些人具備什么樣的特質(zhì)，HR又該如何識別他們呢？
某啤酒公司為了了解公司內部銷(xiāo)售管理人員勝任不同管理崗位的情況，并將合適的人放到合適的崗位上。采用了智鼎公司推薦的通用勝任力素質(zhì)測驗和個(gè)性測驗對相關(guān)人員進(jìn)行測評�！ ⊥ㄓ脛偃瘟λ刭|(zhì)測驗依據智鼎公司的MAP模型，通過(guò)受測者對自己學(xué)習、工作或生活中的一些事實(shí)或觀(guān)點(diǎn)的評價(jià)來(lái)考察受測者的24個(gè)勝任力�！ �
個(gè)性測驗主要考察受測者的15種個(gè)性特質(zhì)，探查受測者的性格輪廓，以量化的方式確定受測者與四種管理崗位類(lèi)型的崗位匹配等級（非常匹配、比較匹配、匹配、比較不匹配、非常不匹配）。四種管理崗位類(lèi)型：
通過(guò)對這批測評受測者的測評結果進(jìn)行分析發(fā)現，針對某類(lèi)管理崗位，能夠勝任該崗位的受測者，其在個(gè)性特質(zhì)上是有優(yōu)勢的。具體情況如下：
該企業(yè)針對開(kāi)拓型管理崗位，確認了通用勝任力素質(zhì)測驗中的七個(gè)關(guān)鍵勝任力素質(zhì)，分別為創(chuàng )新意識、學(xué)習能力、問(wèn)題分析、客戶(hù)意識、質(zhì)量意識、指揮協(xié)調和情緒控制，將受測者中與該崗位非常匹配和比較匹配的分為第一組，其他的為第二組，發(fā)現第一組受測者在成就愿望、自主性、支配性、追求變化和競爭性等個(gè)性特質(zhì)上的得分比第二組得分普遍偏高，將兩組受測者的七個(gè)關(guān)鍵勝任力素質(zhì)得分進(jìn)行平均數差異檢驗，發(fā)現在顯著(zhù)性水平為0.05的情況下，兩組受測者的七個(gè)關(guān)鍵勝任力素質(zhì)的均值存在差異。這表明在個(gè)性特質(zhì)上適合開(kāi)拓型管理崗位的受測者在實(shí)際工作中比個(gè)性特質(zhì)不適合的受測者更能勝任開(kāi)拓型管理崗位�！ �
該企業(yè)針對穩健型管理崗位，確認了通用勝任力素質(zhì)測驗中的五個(gè)關(guān)鍵勝任力素質(zhì)，分別為問(wèn)題分析、客戶(hù)意識、嚴謹性、質(zhì)量意識、指揮協(xié)調和團隊精神，將受測者中與該崗位非常匹配和比較匹配的分為第一組，其他的為第二組，發(fā)現第一組受測者在條理性、順從性、持久性、情緒穩定性等個(gè)性特質(zhì)上的得分比第二組普遍偏高，將兩組受測者的五個(gè)關(guān)鍵勝任力素質(zhì)得分進(jìn)行平均數差異檢驗，發(fā)現在顯著(zhù)性水平為0.05的情況下，兩組受測者的五個(gè)關(guān)鍵勝任力素質(zhì)的均值存在顯著(zhù)差異。這表明在個(gè)性特質(zhì)上適合穩健型管理崗位的受測者在實(shí)際工作中比個(gè)性特質(zhì)不適合的受測者更能勝任穩健型管理崗位�！ �
該企業(yè)針對專(zhuān)業(yè)型管理崗位，確認了通用勝任力素質(zhì)測驗中的六個(gè)關(guān)鍵勝任力素質(zhì)，分別為學(xué)習能力、問(wèn)題分析、質(zhì)量意識、指揮協(xié)調、心理承受力和自我放松，將受測者中與該崗位非常匹配和比較匹配的分為第一組，其他的為第二組，發(fā)現第一組受測者在思考傾向、持久性、情緒穩定性、條理性和成就愿望等個(gè)性特質(zhì)上的得分比第二組普遍偏高，將兩組受測者的六個(gè)關(guān)鍵勝任力素質(zhì)得分進(jìn)行平均數差異檢驗，發(fā)現在顯著(zhù)性水平為0.05的情況下，兩組受測者的六個(gè)關(guān)鍵勝任力素質(zhì)的均值存在顯著(zhù)差異。這表明在個(gè)性特質(zhì)上適合專(zhuān)業(yè)型管理崗位的受測者在實(shí)際工作中比個(gè)性特質(zhì)不適合的受測者更能勝任專(zhuān)業(yè)型管理崗位�！ �
該企業(yè)針對綜合型管理崗位，確認了通用勝任力素質(zhì)測驗中的三個(gè)關(guān)鍵勝任力素質(zhì)，分別為創(chuàng )新意識、成就導向、客戶(hù)意識，將受測者中與該崗位非常匹配和比較匹配的分為第一組，其他的為第二組，發(fā)現第一組受測者在親和力、人際敏感性、助人傾向和情緒穩定性等個(gè)性特質(zhì)上的得分比第二組普遍偏高，將兩組受測者的三個(gè)關(guān)鍵勝任力素質(zhì)得分進(jìn)行平均數差異檢驗，發(fā)現在顯著(zhù)性水平為0.05的情況下，兩組受測者的三個(gè)關(guān)鍵勝任力素質(zhì)的均值存在顯著(zhù)差異。這表明在個(gè)性特質(zhì)上適合綜合型管理崗位的受測者在實(shí)際工作中比個(gè)性特質(zhì)不適合的受測者更能勝任綜合型管理崗位�！ �
可見(jiàn)，崗位不同，銷(xiāo)售管理人員需要具備的個(gè)性特質(zhì)也不同，在個(gè)性特質(zhì)上有優(yōu)勢的銷(xiāo)售管理人員，更能勝任特定崗位，業(yè)績(jì)也不錯�！ �
個(gè)性特質(zhì)是一個(gè)人在生活工作過(guò)程中所形成的，是對現實(shí)穩固的態(tài)度以及與之相應的行為方式，它屬于"冰山模型"中冰山以下部分，不容易被發(fā)現和比較。但它往往決定人的思考和行為方式，與人們的辦事風(fēng)格、工作效率等有密切關(guān)系，是左右個(gè)人行為和影響個(gè)人工作績(jì)效主要的內在原因�？梢�(jiàn)個(gè)性特質(zhì)在人們的日常生活和工作中起到極其重要的作用�！ �
綜上，環(huán)境不同需要具備的個(gè)性特質(zhì)不盡相同，HR在招聘銷(xiāo)售管理人員時(shí)，需要結合崗位情況，了解不同銷(xiāo)售崗位需要具備什么樣的個(gè)性特質(zhì)，在此基礎上借助個(gè)性測驗尋找到適合崗位的優(yōu)秀銷(xiāo)售管理人員。